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【素食餐厅】素食餐企注意:让我们来盘点下餐饮营销的四大误区!

发布时间:2020/06/29 素食餐厅 浏览次数:336

餐饮营销手段层出不穷,各种团购、优惠券、会员卡、打折活动等名目繁多,大家是否深有体会,每次我们通过折扣的方式去吸引客户,活动期一结束后,生意又回到了原来的样子,而且有时候往往低折扣会对业务利润伤害较大,白忙活一段时间不说,甚至还可能血本无归! 营销活动不考虑成本,不考虑后续,只考虑一时引入流量。自己和自己博弈,或者不计成本地去讨好顾客,这就是“自杀性营销”,你不倒闭,谁倒闭呢? 接下来,让我们来盘点下餐饮营销的四大误区!
误区一:把“低价”当做营销核心
很多餐厅,平时的营销活动就是打折,情人节88折,国庆假78折,店庆68折,反正除了打折就是打折。 在这里,我想问大家两个问题:
1、打折吸引来的是什么样的客户? 2、你想一直打折吗?
无论是现在还是未来,千万别轻易打折,打折这一招很致命,用得好是解药,用不好是毒药。通过打折吸引来的客户是低质量的,基本上都是贪图一时便宜的人。
 
他们看到你打折才进店,如果你不打折了,他们绝对会去另外一家打折的店。客户是因为你的价格买单,而不是价值,此时看到的假繁荣并非满足消费者真正需求产生的。 从消费者的角度来说,“低价”、”免费”等字眼也有着一种神奇的吸引力。不仅是大爷大妈,占便宜是普通大众都有的一种心理欲望。 你以为的营销,只是通过低价,免费去引流到店消费就行了吗?这是“促销”,不是“营销”。 低价营销伤敌一百自损八千,在短期内,这样的“营销”确实能达到吸引人流和大批量的曝光,在短暂的一波红利收割之后,紧接着就是坠崖式的下滑,这样的例子比比皆是。 北京中关村有家餐厅,定位大众消费群体,目标消费群是中关村一带写字楼的白领,既经济实惠,又方便快捷,因而价格相当低廉,一盆足够三个人吃的焖饭(类似于煲仔饭)仅卖33元。 当餐厅开始打8折活动时,顾客确实有所增加,但是并没有达到理想水平。结果店老板尝试7折、6折,不断试图探索折扣底价,结果我想大家也知道,打折一停生意就断崖式下滑。 折扣打多了,顾客会想:我之前吃的时候只要18块,现在为什么要花33块吃你的?也就是说在顾客心里,你的饭就只值18了。这就是餐厅把顾客“宠坏”的结果,已经让顾客产生了对低价的依赖心理。 其实价格营销在商业上是一种很普遍、并且能够在短时间内起到效果的营销方式。但由于餐饮市场竞争的日趋激烈,不少餐饮企业为了在竞争中占据有利地位,开始在价格营销上“走火入魔”。 如果只有“低价”的营销,根本算不上“营销”,顶多只能算个福利大派送!  
误区二:把折扣给了原本就要来的顾客
在街上,我们不难看到,许多店的门口经常会出现这样的广告牌“简餐8折”,“原价25现价10元”等诸如此类的活动,长期在门口挂折扣以及各种优惠,导致有一些原本对你们家口味、服务满意,没有折扣也会到店消费的用户,活生生培养成只有折扣才来的顾客。 本来这群人明明是可以正常来消费,明明是可以原价买单的,你非得给他打折,就等于说,好不容易来的营业额和利润,你偏偏要做个慈善家,把钱“丢”出去。 很多老板不懂利用技术手段,把折扣分配给适合的人,什么叫适合的人?就是那些从来没来过的客户和很久没来的客户。关于如何拉动这两类的客户,其实有一些常用的方法:
1、通过会员营销系统,定向给三个月、半年、一年没来消费的用户推送不同折扣的优惠券; 2、在第三方渠道,例如支付宝口碑、银行、大众点评、联联周边游等渠道上套餐及代金券进行拉新; 3、可以通过朋友圈广告、抖音广告做定点投放,向以店为中心,5公里为半径的人群进行投放广告。
 
误区三:随便安排个人做营销
很多餐饮行业喜欢随便把员工当做市场部使,有些市场部的人甚至还是后勤出身,之前接触过一个客户,他们的市场部竟然是行政文员小姐姐转过来的部门,平时的工作就是做做物料设计、想想营销活动、跟平台谈谈合作、自媒体发发文,完全没有规划,想到哪做哪。   营销要把动机、内容、渠道三个相结合,才能做好,要有营销的基本逻辑,如果营销真的那么简单,也不会有华与华这种一个案子收费200w的咨询公司。 专业的事情,一定要交给专业的人做,千万不要“差不多”,有时候你以为的“差不多”,结果却是天差地别的。  
误区四:病急乱投医,
看到别人做什么自己马上就去做
我有个在广州做奶茶的客户,他本身是不懂营销的,看到隔壁做寿司的店投放了几万块公众号,店门口排队排了一星期,于是他心动了,也跟着别人去投放公众号,立刻花了几万去投广告,结果血本无归。 随着自媒体的迅速发展,越来越多的餐饮商家寻求一些美食公众号去提升曝光度,但事实上,这是非常烧钱的事。 关于营销推广这件事,希望大家思考两点:   做门店营销,先把免费的流量做好,再考虑付费流量。为什么我不建议大家投美食公众号?
那么,在做餐饮营销的时候,我们具体该怎么做,下面给大家分享几个核心观点,让大家少走弯路! 1、以终为始,明确营销目的是一切营销的开始 在关于营销这件事情上,往往会出现“我感觉挺不错的”、“应该有赚钱吧”这类的对话场景,其实这就是典型的没有明确营销目的而去盲目执行的现象,做营销前要先确定营销目的,以终为始。一般常见的营销目的有:   举个例子:提高进店率,你可以设置一个低价甚至免费福利对外传播,让过路客到店体验;而如果目的是挤退对手,则可能是把竞争对手的招牌菜在自己店做成引流菜,做到人无我有、人有我优、人优我廉; 营销的最终目的肯定是为了提升营业额,如果仅仅把关注点放在增加人气和增加关注度上,带不来利润的增长,这种赔钱赚吆喝就是典型的自杀式营销。 比如文中提到的火锅店120块钱免费吃一个月火锅,这肯定是赔钱的买卖,这样的营销能带来的唯一结果就是加速自己的死亡。 真正的营销高手,一定不只是推出一个好的活动创意和想法,而是要将这个想法落实到执行层面去检验其可行性、可持续性和风险性。 任何一个活动,如果不论证可行性、可持续性和风险性这三个方面就开始执行,那是严重不负责任的做法,更可能会遭遇很严重的亏损风险和倒闭关店的后果。 在这里分享个案例,我一个在上海开了20多年的老品牌火锅店客户,出现了连续6个月的客流下滑,让我给他设计一个提高客户流量的方案,还给我留了5w的亏损预算。
于是我给他策划了一个以“用10年前价格请10年前的同窗吃饭”的主题,做了一波经典产品的折扣活动,每天两款硬菜打3.8折,活动期为期10天,这个活动通过内容产生话题,最终目的是为了刺激老会员复购,以及让旧顾客带新顾客到店消费,从而增加门店的营业额。
1、这次活动不仅扭转了客流下滑的趋势,而且重新唤醒了老顾客的”味蕾”; 2、这个话题带有一定的情怀,顾客纷纷参与这个话题的讨论;整个活动只在他自己公众号宣传,就产生了1000+的阅读量和300+的用户留言; 3、营业额比平时翻了3倍,会员人数增加了1000人。
首先我们要明白,从来没有面面俱到的营销,只有能不能达成目的的营销,在做营销前先明确目的,才好去权衡一场营销活动的成败。 2、做好流量留存 我们都知道,不管是线上还是线下生意,流量是生意的本质,流量决定客流、客流决定现金流、现金流决定利润。 我始终强调一个观点:体系比超级创意更重要!好生意不靠超级创意,而是靠超级体系! 很多人只注意了通过活动引流,而没有流量结构的概念,即流量闭环:引流-截流-回流-分流。我将四个环节组成的闭环(圈)称之为流量池。我们在构建流量池时不仅要关注是否有新进来的水,还要关注池子里的水是否流动,没法流动的水我们称之为死水。
流量池的起始点为引流,引流环节我们关注的是到店数量,因为到店人数直接影响门店的营业额。在引流的入口上,分为三个渠道,分别是线上、线下、社群。 线上渠道包括朋友圈、大众点评、抖音、公众号投放;线下渠道包括店铺门面、异业联盟推广;社群渠道有自建社群和非自建社群。 流量引进来后,要有有效的拦截,截流环节我们关注的是客户信息的留存和钱的留存,截流影响餐厅经营的利润。留下顾客的钱(预付款)就有复购的机会,留下信息就能给顾客做二次营销。 流量有效拦截后,就要让顾客产生重复购买,我们称之为回流。回流环节我们关注的是客户养成,培养顾客到店消费的习惯,让消费者对你念念不忘,这直接影响了门店的发展体量,常用的手法是消费赠、周期赠和会员特权。 流量在手上,想要进一步扩大的话,就要学会让池子里的客户帮你做传播,这会让你的营销事半功倍。分流环节我们关注的是裂变动作和裂变种子数量,要用简单可理解的动作让目标人群为你快速裂变。 通过四个流量环节的设计,影响餐厅四个核心指标,即营业额、利润、发展体量、发展速度,也就决定了一家餐厅的天花板及成败。
3、善用工具和数据 很多时候做完活动,老板问店长:“小刘,这次活动做得怎么样。“很多店长会含糊其辞回答“挺好的,你看参加的人还挺多的”。 这种情况大家是不是深有体会,但结果发现:明明来的人很多,可到月底一计算,还是没赚多少,甚至亏了,整个月白忙活一场。所以,如何去评价一个营销活动的成功与否,最关键就是数据! 关注数据,因为数据是不会骗人的,营销不能盲从,要从数据出发,无论是做活动前,需要数据的支撑。这里要特别提我认识一个大哥——豪侠传创始人蒋哥,他是我见到过最重视数据的餐饮人。  

来源:网络

编辑:素食营销网

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广州市素食职业培训学校(简称:广州素食学校)由蝉友圈牵头联合素食业界精英在7届素食营销论坛基础上于2016年3月共同创立,选址在毗邻黄埔军校的长洲岛上,是中国历史上第一所专业素食学校,也是国内最专业、最权威的素食培训机构。广州素食学校以“培养素食专业人才,推动素食产业发展”为宗旨,以“做素食产业的黄埔军校”为目标,以“研究素食市场素食厨艺发展规律与培养专业素食人才“为主要任务。广州素食学校现聘请有海内外素食专业精英教师60余人,师资力量雄厚,办学特色鲜明,激励学生全面发展,并通过加强与素食餐厅联系,提高校企合作的层次,为毕业生开拓了广阔的就业渠道。  
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